Afinal, qual é o verdadeiro preço de um avião


Afinal, qual é o verdadeiro preço de um avião

Por DANIEL MICHAELS

Quando a Airbus e a Boeing Co. divulgarem os pedidos que receberem na Feira Aérea de Farnborough, esta semana, vão avaliar os acordos com base nos preços de catálogo das aeronaves — preços que ninguém paga. E os executivos das companhias aéreas, quando pressionados, provavelmente dirão que conseguiram fazer “um grande negócio”. Mas os termos ficarão guardados tão sigilosamente como os códigos para o lançamento de uma bomba nuclear.

O pacto de silêncio da indústria quanto aos preços é notável nesta época de sobrecarga de informações. São milhares as pessoas em todo o mundo envolvidas na compra de aviões, mas são muito poucos os números que vazam. Isso dá margem a muito mistério e especulação.

“O modelo de negócios todo é maluco”, diz Robert Milton, presidente da Ace Aviation Holdings Inc., controladora da Air Canada. Segundo ele, para chegar ao preço real das encomendas multibilionárias, é preciso cortar pela metade o valor anunciado.

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Os fabricantes admitem que existem negociações, e recentemente trocaram acusações de iniciar uma guerra de preços. Até mesmo em vendas que não são muito disputadas, os clientes que fazem grandes encomendas conseguem preços menores, assim como os primeiros a comprar os modelos novos.

“Os descontos variam, principalmente com base no volume”, diz John Leahy, diretor operacional para clientes na divisão Airbus da European Aeronautic Defence & Space Co. Leahy não quis especificar a variação, nem citar preços específicos.

O diretor da Boeing para marketing de aeronaves, Randy Tinseth, disse que “existem muitas alavancas que podemos acionar” em um contrato. Ele não quis dar detalhes.

Mas há maneiras de estimar descontos. Uma análise de dados de domínio público feita pelo The Wall Street Journal, e entrevistas com várias pessoas do setor indicam que os descontos parecem variar entre cerca de 20% e 60%, com a média em torno de 45%. Os compradores mais experientes não pagam mais que a metade do preço oficial, dizem veteranos do setor. Mas os detalhes específicos de cada acordo variam muito.

Uma das razões pelas quais os preços variam tanto e são tão difíceis de se deduzir é que no setor aéreo os contratos são muito complexos. Os documentos podem chegar a centenas de páginas, com seções separadas acerca da estrutura, motores, interior da cabine, peças sobressalentes, desempenho operacional e treinamento. E assim como as aéreas podem tornar cara uma passagem barata acrescentando uma série de taxas, um jato que começa parecendo uma pechincha pode ficar caro rapidamente quando se acrescenta uma série de extras, deixando ainda mais nebuloso o preço verdadeiro.

As empresas aéreas também costumam encomendar vários aviões de uma vez, para serem entregues ao longo de anos. Assim, o preço real de cada avião em uma encomenda pode diferir significativamente devido à inflação. Os ajustes para dar conta dessa variação, conhecidos como fórmulas de escalonamento, podem anular parte do descontos em poucos anos.

Uma razão para o sigilo, dizem autoridades do setor, é psicológica: os compradores menos experientes gostam de pensar que conseguiram um ótimo negócio e não querem ficar envergonhados se acabarem pagando demais. Assim, a estratégia mais segura é o silêncio. E os compradores mais experientes também sabem que vangloriar-se de descontos provocaria a ira dos fabricantes, prejudicando as chances outros bons negócios.

Por mais afastados da realidade que sejam os preços de catálogo, eles têm algumas utilidades. Uma delas é no marketing. “O preço de lista permite aos fabricantes publicar manchetes espetaculares sobre o volume dos seus contratos”, diz Gary Liebowitz, analista da divisão Wells Fargo Securities do banco Wells Fargo & Co.

Quanto aos verdadeiros preços, as companhias aéreas ocasionalmente deixam escapar algum número, seja devido a exigências de divulgação ou a alguma língua solta.

A Southwest Airlines Co., por exemplo, publicou recentemente os números relativos ao seu novo pedido de jatos Boeing 737 Max, em um informe ao governo americano. Liebowitz analisou os dados e estimou um preço básico real de cerca de US$ 35 milhões por avião, ou seja, um desconto de cerca de 64%. Ele observou que a Southwest é uma das melhores clientes da Boeing e que os primeiros a comprar os novos modelos sempre conseguem preços preferenciais. Uma porta-voz da Southwest não quis comentar.

No ano passado a Air Índia, buscando financiamento para sete Boeing 787 Dreamliners que espera receber este ano, citou um “custo líquido” médio de US$ 110 milhões por aeronave. O preço de tabela atual é de US$ 194 milhões, sugerindo um desconto de 43%. A Air India não respondeu a um pedido de comentário para este artigo.

 

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